Nihil Difficile Volenti

SABINA ERETUM

Università Popolare

La maggior parte del successo commerciale odierno è basato sulla soddisfazione del cliente nel lungo periodo, che dà luogo al riferimento positivo verso altri clienti ed a transazioni commerciali ripetute nel tempo. Se la vendita rappresenta la conclusione naturale del processo produttivo e fornisce valore aggiunto all’Azienda, il saper gestire gli strumenti necessari per la pianificazione, l’organizzazione e la valutazione della operatività di sé come venditore rappresentano il primo tassello organizzativo/funzionale per aumentare l’efficacia della propria professionalità. Il passaggio successivo è quello di costruire la relazione col cliente per portarlo verso un acquisto soddisfacente e motivato che si ripeta nel tempo e rappresenti una fidelizzazione forte e radicata.

Oggi la vendita non si esaurisce solo con la messa sul mercato un prodotto o un servizio se pur ottimi, ma anche nel proporre l’immagine dell’azienda, come garanzia del prodotto stesso.

La vendita nel mercato attuale è in continua evoluzione: le abitudini dei consumatori diventano sempre più selettive, precise e personalizzate.

Per chi gestisce la vendita questo significa trovare le soluzioni più vicine al mondo dei consumatori, gestire le differenti modalità di uso dei prodotti, saper entrare nel mondo dei valori dei propri clienti e saperne facilitare le scelte.

Ciascuno di noi ogni giorno acquista qualcosa: prodotti, servizi, informazioni, idee… Dove c’è un acquisto, lì c’è sempre anche una vendita… un’interazione e scambio tra due parti e mai azione a senso unico.

La domanda alla base di ogni tecnica di vendita è: Che genere di vendita e quali venditori? Solo scoprendo le risposte si potrà procedere nel percorso che porta a vendere con successo, a valutare aspetti più importanti di atteggiamento, sia mentale che comportamentale, che sono sperimentabili da parte del venditore quando si pone l’obiettivo di migliorare la sua capacità di facilitatore nel processo di scelta e decisione da parte del cliente.

Molte delle abitudini e delle tecniche usate in passato non sono più proponibili, perché è cambiato il contesto in cui cliente e venditore interagiscono.

I consumatori e gli acquirenti stanno diventando sempre più sofisticati, più informati, più attenti alle molteplici opportunità di acquisto offerte dal mercato e proposte in forme spesso nuove, come per esempio l’e-commerce.

Gli elementi basilari per una vendita efficace che non può mai essere slegata dalla fidelizzazione sono i seguenti: pensare al cliente nel lungo periodo, anche dopo che l’acquisto è stato fatto; dare attenzione ad ogni comportamento, compresi frasi e gesti minimi, in quanto ogni piccolo comportamento è riflesso e concretizzazione dei valori dell’azienda duraturi nel tempo; contrapporre una prospettiva a lungo termine a una a breve.

La vendita si colloca quindi nel contesto dell’interazione fra due persone. Ciò significa porre l’accento sulla competenza del venditore che deve sviluppare le sue qualità individuali, rifuggendo da comportamenti stereotipati.

È importante anche riconoscere il peso della conoscenza del prodotto da parte del venditore, in quanto crea le condizioni per affermarsi come persona credibile e degna di fiducia agli occhi del cliente anche se quest’ultimo non avesse direttamente a che fare con gli aspetti tecnici del prodotto. La vendita mette in gioco stili personali, criteri e modalità di scelta non solo del cliente, ma anche del venditore. Uno stile commerciale coerente si prepara ancor prima dell’incontro con il cliente, con l’analisi che il venditore fa di se stesso, scoprendo i suoi punti di forza, le sue aree di miglioramento, le convinzioni proficue e quelle limitanti, i valori che contano per lui nella professione e nell’interazione con il cliente e con l’azienda che rappresenta, i suoi obiettivi……

Le capacità di vendere non sono qualità innate o conferite come per magia, ma qualità acquisite e acquisibili. Certo, alcuni venditori sono diventati così bravi che ciò che fanno ci sembra magico e innato! Ma questa sensazione dipende solo dal fatto che noi non abbiamo ancora sviluppato in maniera abbastanza sofisticata la nostra capacità di osservare e fare distinzioni: questa abilità ci consentirà di fare osservazioni sempre più sottili e raffinate, proprio quelle che ci permetteranno di riconoscere le modalità di vendita e di raccolta di informazioni necessarie al conseguimento dell’obiettivo di questo venditore così bravo e, a nostra volta, di innescare in noi strategie d’eccellenza.

La vendita ci allena a distinguere le informazioni dalle interpretazioni e dai giudizi di valore che possiamo dare (della situazione, del cliente, dei concorrenti, del contesto, di….): in questo modo l’interazione tra persona e persona diviene una fonte inesauribile d’arricchimento e di scoperte appassionanti. La vendita può essere pensata come una partita in cui non si terminerà mai con un vincitore ed uno sconfitto, ma con due vincitori: il cliente ed il venditore. Si tratta infatti di un continuo processo di trasformazione: uno scambio non solo di beni e servizi ma anche di umanità.